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向思科学习:有效管理销售团队

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  1. 开课时间:2017年07月21日 09:00 周五 已结束
  2. 结束时间:2017年07月22日 17:00 周六
  3. 课程时长:12小时
  4. 招生进展: 确定开班
  5. 开课地点:上海市
  6. 授课讲师: 张坚
  7. 课程编号:333071
  8. 课程分类:销售管理
  9.  
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培训受众:

营销副总监、总裁,销售经理

课程收益:

 PSM(专业销售管理)体系
 制作销售运营计划
销售团队中的平衡管理
 帮助销售经理充分利用自己的经验,改进所在团队的业绩

课程大纲:

开场:市场营销和营销策略的变化,客户的区分和细分

第一部分:人员管理——销售人员招聘与管理
-  “用人不淑”的代价
-  如何规划成功(包括销售人员的层次和区别)
-  制定招聘战略
-  筛选候选人
-  管理招聘面试
-  FAIR面试问题
-  如何择优录用

第二部分:人员管理——举行销售会议
-  举行销售会议的原因
-  如何管理销售团队中不同个性的销售人员
-  如何平衡每一次销售会议的时间与结构 
-  使用销售会议计划工具
-  将培训与指导作为关键
-  如何获得团队成员的承诺

第三部分:人员管理——现场指导
-  您所在公司取得销售成功所需的技能
-  最优秀的20%和中间的60%有何不同
-  激发实现结果的不同管理方式
-  为什么现场指导是关键的销售管理职能
-  现场评估工具的多种用途
-  如何进行现场指导拜访

第四部分:个人发展计划
-  成功与员工业绩评估有何联系
-  如何确定所在团队中重点需要改进的方面
-  如何帮助员工认同改进的需求 
-  如何制定员工各自的个人发展计划

第五部分:业务管理——激励方案
-  为什么销售薪酬方案至关重要
-  对您的业务对适合的是佣金还是奖金
-  市场和销售角色如何决定激励的构成
-  设计新激励方案的最佳实践
-  激励方案付诸实施前适合测试其有效性

第六部分:业务管理——销售文化
-  文化的组成要素
-  如何确定您当前和预期的文化
-  管理文化变革的原则
-  帮助团队成员培养销售文化的实用步骤

第七部分:业务管理——管道预测
-  漏斗型销售阶段
-  客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置
-  如何评价各种机会,进行准确预测
-  “Real Funnel Tm ”预测工具
-  我如何做,才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%

第八部分:业务管理——销售培训
-  “培训”与“改进结果”的区别
-  销售开发的四大真理
-  如何制定有意义的目标
-  您在实施销售培训计划中的作用
-  如何使销售结果提高48%

培训师介绍:

 
张 坚
原思科(中国)副总裁、公共事业部总经理、
原惠普政府事业部总经理

服务客户
中国惠普、施耐德(中国)、诺基亚西门子(北京)、ABB(中国)、微软(中国)、施乐、ebay,Motorola, 海辉国际、联想集团、神州数码、海尔集团、高德软件、腾讯集团、搜狐中国、中兴通讯、滴滴学院、前程无忧、中国石化总公司,中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司,中外运集团,中海集运、中航信集团、一航集团,北方工业集团,中电国际,海航集团,华润水泥,港中旅, 中地海外、中国重汽、东风汽车、北京网通公司,四川电信公司,中国移动,浙江移动、广州移动、江苏移动、温州移动,上海理想等主流企业。
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