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降低采购成本及供应商谈判技巧

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  1. 开课时间:2017年12月16日 09:00 周六(报名中)
  2. 结束时间:2017年12月17日 17:00
  3. 课程时长:12小时
  4. 招生进展: 还差10人即开班
  5. 开课地点:青岛市
  6. 授课讲师: 待定
  7. 课程编号:320254
  8. 课程分类:采购管理
  9.  
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培训受众:

采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

课程收益:

采购的本质就是降低成本
采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法
●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
●掌握成品定价的方法和策略
●掌握高效的谈判方法策略和技巧
●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为
●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

课程大纲:

【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本,合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。【课程目标】●采购的本质就是降低成本
●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 
●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
●掌握成品定价的方法和策略●掌握高效的谈判方法策略和技巧●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地【培训对象】采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。【课程大纲】01部分:成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析一、采购的本质就是降低企业成本1、采购的本质2、实现采购成本降低的指标3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键4、解读对采购本质工作的4大误区5、如何实现从传统采购到战略采购的转变二、采购人员必备的财务能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对采购成本的全面认识1、企业维持成本:资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用2、企业订购成本:请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本3、企业断料成本4、采购不当的间接成本5、供应商的生产成本结构:原材料、人工费和制造费用6、现场讨论:如何降低供应商的生产成本?各成本占的比例如何?分别提出降低成本的方法7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析四、进行成本分析的重要工具和方法1、采用VA法(价值分析法)进行成本分析2、了解价值工程法的工作原理3、正确运用价值分析的工作流程4、了解产品生命周期对成本的影响五、如何进行采购成本分析1、分析产品的成本结构2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析六、对采购价格的调查工作如何展开1、采购价格调查的主要范围2、采购价格信息收集方式3、采购价格信息收集渠道4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料?七、如何进行采购价格分析1、现场讨论:全面立体剖析供应商的报价如何入手?2、价格分析中要考虑的项目:影响价格的因素3、价格分析要注意的问题4、现场讨论:如何进行采购价格的计算?八、综合案例分析:1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用2、案例分析——采购成本会计数据分析3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析5、案例分析——某公司机电设备(电机、减速机)等设备价格和成本进行分析与控制6、案例分析——某公司马达等设备成本和价格分析与控制7、案例分析——某公司对钢材类产品的成本分析与控制02部分:成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员1、现场讨论:为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、选人重人品、用人重绩效3、轮换与审计4、设立供应商投诉专线5、案例分析——某公司的采购职业道德规范二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则1、采购5R原则的具体工具运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中风险规避4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论:如何预防招标过程中合谋和串通的发生6、案例分析:某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本1、如何采用集中采购的四种模式2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展3、电子采购的优势和劣势4、如何规避电子采购的风险5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本6、案例分析——网上采购的热点分析五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本1、精准库存量的设定2、加快库存的周转3、分析库存成本的构成4、提高库存准确度5、加速仓库物品周转6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向研发要成本1、供应商战略关系的打造2、采购供应商早期参与研发设计3、供应商能力的输入4、供应商早期界入的要求5、改变设计,减少变更6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍九、综合案例分析和现场讨论:1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研,通过数据分析如何采用这些模式或策略降低成本?2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享?03部分:报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法一、分析影响报价的因素1、产品的独特性2、产品的贸易成本3、竞争者的价格4、国际市场的状况5、客户如何看待产品二、报价的三个技巧1、以“最高价报价”2、价格参照、3、先低后高三、合适报价的一般策略1、边际成本定价报价2、增量的定价报价3、收支相抵的定价报价4、成本加成定价报价四、定价报价要考虑公司的目标1、市场规模扩大化2、销售收益最大化3、企业员工的福利最大化4、其他的目标五、报价定价策略与产品生命周期的关系1、不同阶段表现不同的报价策略2、如何进行渗透报价定价——案例分析3、如何进行撇脂报价定价——案例分析04部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同(1)竞争性如何处理(2)适应性如何处理(3)合作性如何处理(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作三、制定采购策略,作好谈判战术安排1、涨价时让信销售人员当面提出2、双重退避3、不要马球上谈到正题4、声东击西5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择05部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)一、采购谈判到底谈什么二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约2、谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战(1)选择正确的开局方式(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛(3)尽可能多的探测对方情况(4)谈判小技巧:会说不如会听(5)倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点(1)走马换将策略——案例分析(2)红脸白脸策略——案例分析(3)谈判技巧小贴士:角色扮演(4)声东击西策略——案例分析(5)疲劳轰炸策略——案例分析(6)浑水摸鱼策略——案例分析(7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析(8)欲擒故纵策略——案例分析(9)投石问路策略——案例分析(10)以退为进策略——案例分析(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒3、妥协阶段的策略和注意问题(1)妥协有几种类型(2)如何让步,让步的目的是什么(3)打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析1、买方优势的表现形式2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略(1)打压策略(2)平衡策略(3)多角化策略(4)不同策略下的行动方针六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析(2)过关斩将——案例分析(3)化整为零——案例分析(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析2、卖方占优势的议价技巧(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析3、买卖双方势均力敌时议价技巧(1)欲擒故纵——案例分析(2)差额均摊、中庸之道——案例分析4、当供应商要提高价格时议价技巧(1)直接议价协商——案例分析(2)间接议价技巧——案例分析八、杀价绝招六式1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析5、直讲经费紧张,博得对方同情6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析九、综合案例分析:1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略十、现场演练——采购谈判角色扮演1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势5、讲师综合评价第06部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧二、谈判中的冲突管理1、什么是冲突2、解决冲突的战略3、处理利益冲突的方法4、冲突管理三、成功谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系四、谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析——跨文化谈判不同风格五、电话谈判的技巧1、电话谈判的优势2、电话谈判的注意事项3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享六、现场测试——你是谈判高手吗?07部分、互动篇——学员提问,解决问题

培训师介绍:

 
讲师简介:李文发——著名采购/供应链管理/谈判品牌专家
【讲师背景】
 28年聚焦采购/物流/供应链管理的实践/咨询和培训;
 中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者;
 17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务;
 11年专职管理咨询顾问和培训授课经验;
 连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师;
 中国供应链管理联盟高级顾问;
 中国、国际注册采购师职业资格认证讲师;
 中国十强采购物流供应链管理讲师;
 中国采购供应链管理品牌专家;
 中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。
【核心价值】
 李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产运营经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。
 李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。
 28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。
 李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购wusong888与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、军工企业、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者效仿和复制,但从未见其超越!
 多年来李老师也获得了多项荣誉称号,连续5年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理品牌讲师”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大学、中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!
【授课风格】
李老师培训主张“三不”(不忽悠、不虚假包装、不吹棒)和讲究“三实”(实干、实料、实用),在培训中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默,深受企业和学员喜爱和极高评价。
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