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筹码致胜的双赢采购谈判策略

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  1. 开课时间:2017年06月08日 09:00 周四 已结束
  2. 结束时间:2017年06月08日 17:00 周四
  3. 课程时长:6小时
  4. 招生进展:
  5. 开课地点:广州市
  6. 授课讲师: 申明江
  7. 课程编号:318781
  8. 课程分类:采购管理
  9.  
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培训受众:

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理等一切欲提升谈判能力者

课程收益:

采购谈判到底谈什么?压低了价格,却还被老板骂!
 采购谈判的议价技巧与策略是什么?
供应商告诉我们,不涨价不错了,别谈降价好不?!
 原、辅材料价格波动剧烈,采购工作的难度越来越大,怎么做才好?
 采购并不一定朝南坐的,有时在强势供应商面前束手无策,尤其是独家供货商,怎么办?”
 发生缺货时,叫天天不应,叫地地不灵,库存大了,又怕被指责,我们好苦!
本课程以实战案例为背景,课程结合被国际公认的采购理论,从企业供应链管理的高度,提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧;让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧,了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命,为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
本课程特邀物流采购供应链管理专家申明江老师,将采购过程中的谈判问题一一剖析,助你在谈判场上获得双赢。
1、学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权;
2、了解谈判前、中、后14种策略运用,能够做到识别合作对手的特征,选择有效应对策略;
3、掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
4、具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学,获得更低的采购成本、更好的合作关系。
互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合。

课程大纲:

第一部分:破译采购谈判本质
一、采购谈判是什么?
二、谈判不是什么?
三、采购谈判路线图
1、项目角度  (准备—谈判—总结)
2、运用角度  (开场—中场—终场)
3、策略角度  (布局—守局—破局)
四、谈判的两种策略及理论基础
1、策略一:分配式/立场型采购谈判策略
2、策略二:整合式/原则型采购谈判策略
3、思考:不同关系下的采购谈判策略如何选择
4、语录:任正非如何看采购价格谈判《五月供应链》

第二部分:采购谈判的路径之常用策略
一、供应商谈判前准备—不做准备就是在准备失败
1、为什么要准备
2、准备什么
3、如何准备
案例:日本三菱公司与台湾中钢谈判前准备工作
案例:信义汽车如何处理供应商成本分析
案例:杜邦公司如何分析供应商财务
工具:4P法--如何一眼看穿供应商
工具:《谈判准备一览表》
二、供应商正式谈判(开场—中场—终场)
1、开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
模拟:甲乙两组扮采供双方角色对谈判议题包装情景演练
案例:信义汽车采购玻璃钻管的经历
案例:采购人员为什么不喜欢带律师?
思考:你在谈判中有哪些可利用资源?
2、中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
案例:折中就是输的数据解析
讨论:对方没有决策权怎么办?对方质疑你的决策权又怎么办?
3、终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
案例分析:上海通胜汽车面对江苏管件供应商涨价的谈判过程
案例:黑白脸策略在山东某钢钉供应商中的应用
三、供应商谈判总结
1、为什么要总结
2、总结什么
3、如何总结
4、工具:《谈判总结报告》   

第三部分:采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判10大原则
1、 原则一:采购谈判中谁先开价有利(SWOT)
2、原则二:为什么不要让供应商起草合同
3、原则三:每次都要审读协议有什么好处
4、原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
5、原则五: 成功谈判的关键在于焦点
6、原则六:装傻为上策
7、原则七:采购议题策略:先易后难
8、原则八:一定要祝贺对方
9、原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……
二、谈判压力点
1、压力点一:时间压力(三种情况)
2、压力点二:信息权力
3、压力点三:随时保持离开的权力
4、压力点四:先斩后奏
5、压力点五:热土豆
6、压力点六:最后期限
7、压力点七:供应商联盟
三、谈判工具应用
1、财务工具
2、管理工具
3、信息工具

课程落地工具:平衡轮、531模型   (15-20分钟)

提问与问答

培训师介绍:

 
物流采购供应链实战管理专家 申明江
实战经验:15年专注于物流采购供应链领域,曾任信义汽车玻璃供应链事业部经理、大连锦程国际物流商务经理,负责深圳OSA公司物流、北京神华物资采购等大型项目。
专业背景:中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;多加媒体供应链专栏常年特约撰稿人。
授课特点:以实用、实效、实操著称,擅长将个人经验与优秀企业的最佳实践结合,为学员深入浅出地讲解,并提供给学员电子版操作工具,参考范例,便于落地。
服务客户:北京神华物资、中广核电、中国石化(吉林)、中国移动、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、井神盐业、昆明地铁、上海松下、上海华测、上海电气……
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