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销售精英2天强化训练

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  1. 开课时间:2017年05月20日 09:00 周六 已结束
  2. 结束时间:2017年05月21日 09:00
  3. 课程时长:12小时
  4. 招生进展: 确定开班
  5. 开课地点:北京市
  6. 授课讲师: 王越
  7. 课程编号:318409
  8. 课程分类:销售管理
  9.  
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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程大纲:

客户需求分析思考:1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?3、同一件事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?4、同一件事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?4、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?5、不同的客户,我应该如何应对?6、忠诚的客户应该如何培养?为什么要对客户需求进行分析?客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;客户不缺少产品信息,困惑的是自己如何选择; 客户购买决定是比较出来的,没有比较,产品就没有价值;销售人员第一思想是战争思想,情报最重要;未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;第二节、如何做好客户需求分析?一、基本要求:无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;从讲产品的卖点转变到讲客户的买点好的,不一定是最适合的,最合适的才是最好的;不要把猜测当成事实,的是什么?是由谁判?讨论:客户说价格太贵,代表哪15种不同的意思?二、需求分析要点:了解客户的4种期望目标;了解客户采购的5个适当;判断谁是关键人的8个依据;6大类问题不可以问? 要表达别人听得懂的话;提问注意的“3不谈“4不讲客户需求分析手册制定的6个步骤;找对方向,事半功倍,为什么找这个客户?时间没对,努力白费,为什么这个时候找?找对人,说对话,为什么找这个人? 为什么推荐这个产品?给客户需要的,而不是自己想给的; 为什么给这样的服务? 客户看重不是产品,而是使用价值;为什么报这个价? 在客户的预算与同行之间找到平衡;为什么还这个价?关注竞争对手,调整自己的策略;第二章  如何正确推荐产品思考:1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?3、面对客户提出高端产品的要求,而我只有低端产品,怎么办?4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样;第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们;4、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;第二节 如何帮助客户建立排他性的采购标准?案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平1、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的34项内容;2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;3、如何给竞争对手业务员设置障碍?第三节  见什么人,说什么话;不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?如何有效处理异议思考1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?2、客户直接挂电话,怎么办?3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?第一节:买卖双方的心情分析1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作,则后者称为潜在客户 2、卖方知道某价一定不能卖,但买方不知道什么价不能买;3、当卖方表现自己很想卖,买方会表现自己不想买;4、买方还的价,并不一定是他认为商品就应该值这个价;5、付钱之前,买方占优势,之后,卖方占优势;第二节、理解客户购买时的心态;1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;2、客户态度非常好,就是不下订单,为什么?3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?4、客户自身会有哪6个压力?案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?案例:如何分清客户异议的真实性?案例:当谈判出现僵局时怎么办?案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理 客户异议处理的5个区分1、要区分第一” 还是唯一2、对客户要求的真伪进行鉴别;3、要区分情绪还是行为4、区分假想还是事实5、区别问题的轻重,缓急;第四章  如何建立良好的客情关系?案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?案例:如何与企业高层、政府高层打交道?第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;指导客户如何使用; 跟踪产品使用的情况; 为客户在使用过程中提供指导建议; 积极解答客户在使用中提出的问题; 团队配合思考:团队配合的前提是什么?是否任意两个人在一起都会有团队精神?团队配合中为什么会出现扯皮的现象?为什么公司花那么高成本让大家加深感情,但有些人之间还是有隔阂?业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易?统一底薪好?还是差别化底薪好?如何让大家都觉得公平?为什么有能力的不听话,听话的却没能力?为什么有些人总是不按我要求的方法去做?面对业绩总是很差的员工,到底是留还是开?团队配合的重要性优秀的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍;提高成交的效率,不要杀敌一千,而自损八百;优秀业务员缺时间,业绩普通的业务员缺能力,扬长避短,人尽其才;把人力资源效益利用最大化;打造完美的团队,让成员的缺点相互抵消;第二节,如何开展团队配合能力互补关注员工的能力,不要把未来寄托在员工未知的潜能上;不要把员工塑造成同一类型的人,不把专才当全才用;团队以能为本,销售岗位常见的14项技能;售前、售中、售后人员要求与如何搭配?案例:新员工有激情,但能力不足,老员工有能力,但激情不足,怎么办?第二、利益关联为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源?为什么团队成员把团队的事不当回事?如何才能让团队成员真心的为优秀的成员而高兴?开除业绩差的员工,其他成员缺乏安全感怎么办?如何才能让团队自动自发的努力工作?第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;2、 是否具备相似的背景,门当户对;3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;4、 是否投其所好,话不投机半句多;5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;    先交流感情,增进互信,欲速则不达;6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;    初次见面就暗示好处的行为很肤浅;    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;    成交并不取决于说理,而是取决于心情8、 销售人员是否值得信赖。第六章  新客户开发案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,客户的话能相信吗?案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?案例:为什么我们会买自己没有兴趣的而且并不需要的产品?一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;二、如何才能引导客户作自我说服?不要轻易给客户下结论,谁会买,谁不会买态度上的变化叫说服,行为上的变化叫接受;我们都喜欢为我们自己的行为找理由,却不善于做我们已找到理由的事;客户是发现了自己的需求,发现的依据是自己的行为; 案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?第七章 自我激励做销售工作赚钱最快,且最容易得到老板的重视、同事的尊重;不要把第一次见面看成最后一次,工作要积极但不要着急;不是成功太慢,而是放弃太快,钱是给内行的人赚的;不要报着试试看的心态,企图一夜暴富的投机心态让客户反感;不是有希望才坚持,而是坚持了才有希望; 付出才会拥有,而不是拥有才付出;做了才会,而不是会了才做;好工作是做出来的,不是找出来的,不要把自己托付给公司,而要独立成长;尝试不同的工作方法,而不是多年重复使用一种方式,具备试错的精神;工作可以出错,但不可以不做,世界上最危险的莫过于原地不动;不要把未来寄托在自己一无所知的行业上,做好目前的工作; 【备  注】 1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

培训师介绍:

 
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
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