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渠道开发与经销商管理

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  1. 课程时长:12小时
  2. 授课讲师: 李临春
  3. 课程分类:销售管理
  4. 课程编号:331402
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培训受众:

省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

课程收益:

本章节战略与技法相结合,并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例,教会学员如何开发优质经销商、如何进行谈判、如何管理经销商、如何管理市场.
1、 认识渠道的结构与作用
2、 学会开发优质经销商
3、 提高谈判能力
4、 掌握管理经销商、管理市场的手段

课程大纲:

课程大纲              第一篇  渠道开发一、渠道建设原则1.      道:渠道模式、结构、品牌决定渠道效率2.      天:渠道布局时机、需求、3.      地:经销商的质量决定你市场的好坏4.      将:将者五德是销售人员要求达到的素质5.      法:政策及策略决定经销商的亲疏案例:蒙牛初期为什么会飞速发展二、     寻找经销商方法1、    按区域、按人口、按渠道、按品牌划分2、    按市场、按厂家、按品牌、按影响调查三、    开发什么样的经销商1、    选择经销商的标准2、    你有勇气拿下一流的经销商吗?四、    目标客户的谈判1、    准备工作有哪些?2、    预约及注意事项3、    简要介绍4、    试探及谈判技巧5、    留下联系方式6、    告辞课堂演练:练习及互评五、    签约及合作1、知己知彼,百战不殆; 2、要诚恳地阐述公司政策;3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题;4、要坚持原则;  5、对区域运作了然于胸;  6、让客户敬重你的为人  7、让客户清楚合同中的一些关键条款课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构 第二篇    产品铺市(区域市场突破)一、       目标1、目标确立2、目标的分解3、团队成员对目标责任的确认二、       方案的制定1、线路及终端数量方案2、铺货槛级及陈列方案3、售点传播途径、标准、分工、效果方案4、物料需求方案5、消费者活动方案(动销方案)6、人员及费用方案三、       行动原则1、    兵贵胜,不贵久;2、    三个到位;3、    量变到质变;4、    造势及借势四、       检查及调整1、    检查的原则2、    检查的方法3、    根据市场作出调整五、       奖惩1、    上下同欲者胜(态度第一,能力第二)2、    激励的方法3、    如何对待没有完成目标的人员     第三篇   经销商管理一、      经销商现状1、中国经销商现状2、经销商规模与运作类型3、市场需要区域经销商联盟二、      经销商管理1、    销售任务管理2、    费用管理3、    促销管理4、    库存管理5、    分销管理三、      市场管理1、    分销商管理2、    价格价差管理3、    销售人员管理4、    竞品市场抢夺四、      如何激励经销商完成销售任务1、    运用奖励的手段2、    树立参照的标杆3、    规划短期的促销活动4、    评定荣誉等级等五、      如何帮助经销商快速卸库1、    订货会的作用2、    无店特通中团购的威力六、      终端的掌控互动:终端管理都有哪些要素?1、    品牌形象的管控2、    产品品项的管控3、    促销政策的管控4、    人员的管控5、    监督机制的到位七、      如何提高经销商的忠诚度1、    保证合理利差2、    杜绝冲货3、    善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度4、    帮助经销商解决实际问题 

培训师介绍:

 
李临春教授: 品牌营销策划、咨询、培训专家

【主要背景】

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授;
十五家投资、基金公司 行业投资顾问;
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;
浙江省企业培训协会 副会长;
李临春教授有着成功的职业经理人经历,曾任职国家级轻工(设计)咨询wusong888项目经理;东芝(中国)区域销售经理;娃哈哈集团分公司总经理。
兼任:红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡(中国)公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问;
先后担任:福建闽中(新加坡上市)、山东巨鑫源(澳洲上市)、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作:《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:
1、重塑品牌灵魂
产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。

【金牌课程】
1.《互联时代的品牌灵魂》品牌是产品营销的制高点,可80%的企业存在聚焦问题,本课程凝结了李临春老师对品牌DNA的研究成果,对提升品牌认知度、记忆度、降低传播投入等方面作用显著。
2. 《互联时代农产品营销及品牌建设》等。
3.《渠道开发与经销商管理》本课程从客户拜访、谈判技巧、网络布局到经销商管理6纬度,可有效提对经销商的管理水平。
4.《年度销售目标达成》掌握制定目标、分解目标,制定方案、标准、执行方法,建立监督和奖惩机制。跟踪培训过的企业,目标达成率大幅提高。
5.《让新产品畅销》本课程从新品推广9个环节阐述,可提高企业对新品推广的成功率。
6.《互联网+时代如何赢在渠道》想成为畅销品,就必须选择合适的渠道模式,并有效管理。本课程提供科学化的渠道模型和管理方案。

【部分客户】
浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;
娃哈哈集团、伊利股份、蒙牛乳业、统一、广药王老吉、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业、新希望集团、金健米业、汾酒集团、泸州老窖、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业、金六福、深圳海王、雨润、洽洽食品、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团、利德曼生化制品、绿叶生物科技等;
美的家电、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥;江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等。
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