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销售心理学

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  1. 课程时长:12小时
  2. 授课讲师: 王鸥飏
  3. 课程分类:销售管理
  4. 课程编号:315702
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课程大纲:

一、销售产品前,先推销自己
1. 像商品一样,展示自己
2. 塑造打动人心的第一印象
3. 诚信让你的推销之路走得更远
4. 赢得潜在资源的拓展力
应对策略:职业形象设计

二、销售人员应具备的心理素质
1. 做自己情绪的主人
2. 自信,方能赢得客户认可
3. 拒绝悲观,坚持到底
应对策略:情绪管理的三层突破

三、客户惯常的消费心理
1. 客户认为自己本来就是上帝
2. 抓住客户的“从众”心理
3. 人人都想享有VIP待遇
4. 客户都有怕上当受骗的心理
5. 价格对客户的影响
6. 客户都有占便宜的心理
7. 客户的购买动机来自内心满足感的获得
8. 客户要的是宾至如归的感觉
应对策略:PMP销售法则

四、客户身体语言背后的心理
1. 从服饰评估客户的购买力
2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”
3. 从走路的姿势分析客户的性格
4. 从坐姿透视客户的心理
5. 看客户眼色行事
6. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
应对策略:EQ四象限提高方法

五、看透不同类型客户的心理弱点
1. 对专断型客户要服从
2. 对随和型客户要热情
3. 对虚荣型客户要赞美
4. 对精明型客户要真诚
5. 对外向型客户要利索
6. 对炫耀型客户要恭维
7. 对内敛型客户要体贴
8. 对犹豫不决型客户要逼迫
9. 对标新立异型客户要独特
10. 对分析型客户要重视细节
应对策略:简易性格测试

六、销售中常用的心理学“诡计”
1. 适当给客户一点“威胁”
2. 视顾客的拒绝为成交机会
3. 用微笑征服你的客户
4. 稳中求胜,让客户敞开心扉
5. 讨价还价的策略
6. 用环境的威慑使客户就范
7. 迎合客户的兴趣
8. 有效调动客户的兴趣
9. 让客户的借口说不出口
10. 让客户说出他的诉求
应对策略:如同谈恋爱一样的销售

七、销售人员必知的心理学效应
1. 焦点效应:把客户的姓名放在心中
2. 折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流
3. 情感效应:用心拓展你的客户群
4. 互惠效应:拿人家的就会手短
5. 权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走
6. 稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值
7. 老虎钳效应:你再加点生意就成交
8. 蚕食效应:一点一点促进生意的成交
9. 人性效应:比商品更重要的是人性
10. 退让效应:让客户感到内心难安的让步
11. 创新效应:打破常规,出奇制胜
应对策略:职业销售的七个好习惯

八、催眠式销售
1.用潜意识拿下你的客户
2. 沟通中多使用肯定性的话
3. 隐晦表达更容易被接受
4. 尽量让对方说“是”
5. 如何促使人们购买产品

培训师介绍:

 
 华东师范大学职业教育与成人教育研究所 博士/讲师
 华东师范大学心理测评与人才评价中心 副主任
 中国银行业同业公会人才测评中心 副主任
 ICF 国际教练联盟(International Coach Federation) 专业教练
 培训师国家职业资格标准开发组负责人、题库教材开发组 负责人
 上海人才培训(市场)促进中心 资源开发部 副主任
 青少年心理指导师标准开发专家
 12355上海共青团青少年热线专家
 EAP心理援助师标准开发专家
 美国国际注册培训师协会 大中华区 首席讲师
 上海人才培训(市场)促进中心 高级员工援助师
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