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《区域业绩提升及样板市场打造》信得过课程

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  1. 课程时长:12小时
  2. 授课讲师: 王同
  3. 课程分类:销售管理
  4. 课程编号:275902
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培训受众:

经销商业务团队或品牌企业销售团队

课程收益:

1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;
2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力

课程大纲:

第一部分:区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)
讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?
讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?
二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)
三、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析:销量、费用…
2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)
1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代
2、区域/经销商为什么不愿推新品?
案例:娃哈哈PK宝洁
3、新品上市的8种死法
4、新品上市的10大策略要点
5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
 渠道促销推动库存转移
 做好终端铺货
 迅速炒热批发市场
6、做好消费者拉动——新产品促销推广
五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)
1、市场精耕:猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
六、市场单产提升(垂直增长)
1、终端业绩提升关键点:客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…
2、终端业绩诊断(数据分析)
3、提高单点卖力的关键因素:分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…


第二部分:区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场?
1、增强营销人员信心
2、给渠道商树立榜样
3、稳定市场、稳定企业发展根基
4、增量增效益
5、总结模式进行复制
讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?
二、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
三、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
2、定市场
3、定目标
4、定产品
5、定人员
6、定模式
四、调整客户结构,共同打造样板
1,客户结构设置策略
2,客户选择思路、标准及注意事项
3,准客户合作意愿的促成
4,换客户的注意事项
五、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础
1,多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4,铺货的误区辨析
六、区域客户维护
1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位
2,业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论:样板市场客户激励有什么特别?
八、终端维护
1,掌控终端模式——业务员固定巡访
2,终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
九、终端生动化及促销推广
1,终端上架率及媒体化
2,消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
十、样板市场,需要样板团队
1. 管理以问题/机会为出发点
2. 业务人员过程管理
3. 业务人员激励
4. 良好的管理氛围营造
(以下空白)
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