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大客户销售实战技巧培训

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  1. 课程时长:6小时
  2. 授课讲师: 宫迅伟
  3. 课程分类:采购管理
  4. 课程编号:272445
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课程大纲:

一、采购喜欢什么样的销售

销售人员基本素质(人怎么样?)

如何拜访客户(准备与流程)

拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)

拜访客户的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备)

拜访客户时询问哪些问题(客户的痛点、痒点、兴奋点)

销售人员的项目运作能力(事干得怎么样?)



二、采购什么时候需要你(如何开发大客户)

采购在什么时候开发新供方(如何寻找进入机会成为潜在供方)

采购在什么时候需要增加供方(如何由情人变成老婆)

采购的供应商开发策略

采购是怎样应对供应商的(四角模型与客户关系的维护)

采购流程不同阶段与销售的跟进策略

ESI早期参与与销售跟进策略



三、采购是怎样被销售搞定的(如何使用五环秘籍保证成单)

如何知己知彼增加筹码寻契机

如何设定谈判议题

如何挖掘幕后决策逻辑

如何使用团队致胜保证

如何营造谈判氛围



四、应收账款催收技巧12招



五、实例演练:客户具体案例展开讨论

培训师介绍:

 
上海交通大学自动化学士
吉林大学国际贸易专业进修
天津财经学院经济管理专业研究生
中国人民大学MBA
中国物流采购联合会专家
中国机械工程学会物流分会理事
美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师
上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师
德国莱茵公司高级咨询顾问
在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作获得美国总部全球总裁特别奖
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