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《赢在大卖场》信得过课程

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  1. 课程时长:12小时
  2. 授课讲师: 王同
  3. 课程分类:销售管理
  4. 课程编号:268525
  5.  
  6. 收藏 人气:1151
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培训受众:

适合行业:糖果\\巧克力\\蜜饯食品;糕点\\饼干\\膨化食品;方便食品;食用油;罐头食品;肉制品;速冻食品;冲调食品;炒货\\烘焙食品;乳品;调味食品;饮料;酒类;瓶装水;洗涤用品;化妆品;个人护理用品;婴幼儿护理用品;生活用纸;文具;小家电;小家纺;家居生活类用品……
培训对象:本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队:包括运作KA渠道的品牌企业及其经销商的业务团队,销售经理、销售主管、业务代表等;适用于企业的经销商大会、业务人员总结会、区域巡回培训等场合以及定向招生的wusong888

课程收益:

1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做;
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考;
3、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能;学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

课程大纲:

引言:爱之深、痛之切的商超
第一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升
研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?
一、 门店选择确定
1、要么不进,要么做好
2、七步选定KA门店
案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;
3、选择有生意潜力的门店
案例:宝洁&蓝月亮;
二、 产品结构设计
1、终端产品组合制胜
研讨:如何优化KA门店SKU组合?
2、明确你的分销标准
3、终端分销标准的跟进
工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整
三、 争取有利位置
1、零售商在经营“平效”
2、占位——你买的是“站票”吗?
3、位置:货区、水平、垂直……
研讨:你想要的位置在哪里?
研讨:如何争取好的位置?
四、 做好产品出样陈列
1、陈列要解决的问题
研讨:陈列中常犯的错误
2、产品陈列18大法则
3、陈列的5点策略认知
工具:产品货架配置表
五、 价格严格管控
1、价格——高也不是,低也不是
2、产品动销的非价格因素
研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?
六、 库存保障合理
1、库存——高也不是,低也不是
2、终端库存管理涉及的问题
3、如何改进KA卖场的配送
工具:1.5倍安全库存的应用及限制
七、 助销促进生意氛围
1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器
2、常见物料种类及运用方法
案例:可口可乐的生动化要求
八、 导购实现终端拦截
1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……
2、高效的终端人员培训方法
3、非物质激励导购的10大方法
案例:因导购行为而遭罚款
九、 灵活运用促销手段
1、解析卖场促销方法
2、设计促销方案的关键要素
3、促销方案的高效执行
研讨:促销方案不能落地的原因
4、促销效果评估的多维方法
十、 终端表现维护实操——固定巡访
1、门店基础信息建档与规划
2、门店巡访安排——七定
3、固定巡访执行
4、巡访过程管控
案例:某企业“固定巡访”实操

第二部分 现代商超销售沟通与谈判
一、如何建立平等的合作平台
1、采购——你为什么这样强势?
2、沟通是一种态度,而非技巧
3、如何与卖场做好客情?
二、商超谈判的关键要素
1、策略——明确谈判目标与策略
2、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
3、需求——了解客户的角色与需求
4、过程——把握谈判的开场、过程与收场
5、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进
三、如何在贸易条款谈判中取得优势地位
1、价格条款谈判策略
2、返利条款谈判策略
3、费用条款谈判策略
4、促销条款谈判策略
5、后勤条款谈判策略
6、付款条款谈判策略
四、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
5、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
6、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
7、解决分歧——解决分歧五法
8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
……
五、步步为赢——KA商谈过程控制
(一)、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
(二)、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
(三)、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线
……
(四)、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
(五)、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
(六)、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……
注:更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》(广东经济出版社)

培训师介绍:

 
一个讲师:王 同
 专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师;
 理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训9年;
 与培训wusong888合作,已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训;
 著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍;
 1976年生,常驻上海;


二点关注:
 关注培训wusong888以及wusong888客户的要求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......
 关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......


三个特点:
 互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
 务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
 深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;


四项优势:
 受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
 拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
 拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
 注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;


五类课程:
 经销商大会/订货会系列课程:提振经销商信心,增强厂商合作,学习业务管理技能等;如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金,立足门店要业绩》、《品牌企业•销售过程品牌落地》(经销商大会内训,内容订制成份多一些)
 客户管理与服务系列课程:《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
 渠道管理系列课程:《赢在大卖场:供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店:单店业绩提升》、《深度分销背景下,流通渠道运作精要》、《直面终端,小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
 终端零售系列课程:《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金,实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销•门店促销策划与落地》,《强化导购管理,提升终端表现》等
 营销人素养:提升营销团队职业心态,销售执行力等相关课程

注:课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

附件1:年度咨询及培训过的客户有(部分):
快消品行业:
乳业:蒙牛(8次)、伊利(3次)、光明、三元乳业、新希望乳业、菊乐乳业...
肉制品:双汇(23次)、雨润集团、六和集团(2次)、河南众品食业(4次)、四海食品、绝味鸭脖、煌上煌、大连獐子岛渔业、水一方海产品...
休闲食品:雅客食品(6次)、UHA悠哈食品(2次)、金冠糖果(2次)、金丝猴食品、盼盼食品、旺旺食品、大好大食品、永和豆奶粉、统一方便面(3次)、日清方便面(3次)、中粮、口味王槟榔、五谷磨房、天美华乳、真心罐头、...
婴童:施恩奶粉、合生元、明治乳业、湖南英氏、圣元奶粉(8次)、呵宝童车、顺峰药业...
酒水/饮料:农夫山泉、千岛湖啤酒(3次)、朝日啤酒(6次)、嘉士伯啤酒、三得利(东海)啤酒、古越龙山、大富豪啤酒、浙江商源食品、浙江鼎源/广基实业(茅台五粮液经销商)(2次)、华海鹏城、青竹酒业、蓝剑饮品、华润怡宝、燕京啤酒、蓝带啤酒、山东华狮啤酒、加多宝凉茶...
日化/日用品:韩束、珀莱雅、广东金永励(欧莱雅广东总代)、广西大泽(欧莱雅广西总代)、佳丽宝、黑人牙膏、洁宝纸业、青蛙牙刷、泰国双莲牙膏、成都新朝阳、味家竹制品、黑猫神蚊香、恒安集团、洁丽雅集团(3次)、浪莎袜业、恒源祥、
其它:科迪集团(2次)、巧媳妇调味料、重庆胖子天骄、广西田园生化(农资)、成都新朝阳土壤改良剂、史丹利、金健米业、比瑞吉宠物食品(3次)、养生堂等;
服装/零售行业:劲霸(2次)、才子、保罗、三彩女装、潮流前线(休闲服)、蓝色天空(休闲)、CBA运动鞋服、太平鸟、鸿星尔克(2次)、ABC童装、杭州海贝(女装)、淑女坊(女装)、伊芙心悦(女装)、婉甸女装、乔德家纺、三利毛巾(2次)、云涛家纺、法迪羽绒服、大东鞋业、博士蛙童装(6次)、鹿王羊绒衫、国人西服、欧斓雅女装、戴丝玉内衣、堂皇家纺、广东猜想服饰、浙江生活秀服饰(休闲服)、圣亚品牌服饰广场(2次)、家得利超市(零售)、屈臣士、联华超市、浙江农都市场、浙北商厦(2次)、赤峰义乌小商品商城、海宁皮革城、奥康商业街、广西北海新力商场(2次)、淮南文商城(商业街)、红星美凯龙、金华今朝商厦(3次)、中国高速公路便利店(2次)、华地国际、万仟堂陶艺等
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